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『簡體書』别卖产品,卖欲望

書城自編碼: 1844978
分類: 簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 张野
國際書號(ISBN): 9787122126139
出版社: 化学工业出版社
出版日期: 2012-02-01
版次: 1 印次: 1
頁數/字數: 198/177000
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:NT$ 304

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《公关策划》
內容簡介:
如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。本书提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、完美心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
目錄
第 1 篇 卖产品不如卖欲望
 第1章 好销售员都是心理大师 
1.美容奇品海蓝之谜——出售猎奇欲望 
2.绝无仅有百达翡丽——出售稀有欲望 
3.品质出众苹果品牌——出售核心欲望 
4.棒球热狗雪佛兰——出售价值欲望 
5.恕不出售的劳斯莱斯——出售占有欲望 
 第2章 失败销售,败在不懂心理 
1.戒备心理使客户回避销售员 
2.安全心理使客户不愿意改变现状 
3.避害心理使客户提出异议 
4.趋利心理使客户总不满意 
5.完美心理使客户拒绝购买 
 第3章 恰到“痒”处的欲望式销售 
1.用猎奇欲望引起客户的兴趣 
2.用稀有欲望引导客户的购买 
3.用价值欲望消除客户的异议 
4.用核心欲望抓住客户的关键需求 
5.用占有欲望促成购买行为 
第 2 篇 消除戒备心理:卖猎奇欲望
 第4章 消除戒备心 
1.打造销售员的第一印象 
2.消除客户的戒备心 
3.巧妙预约,打开销售之门 
 第5章 引起猎奇欲 
1.观察客户的核心兴趣点 
2.好奇心是客户注意你的前提 
3.良好的时间管理启动销售流程 
 第6章 三种客户的三种欲望 
1.有需求有意向:抓住他的购买欲望 
2.有需求无意向:引起他的购买欲望 
3.无需求无意向:埋下他的关注欲望 
第 3 篇 突破安全心理:卖稀有欲望
 第7章 突破安全心理的防线 
1.营造氛围,满足客户的安全感需要 
2.不销而销建立情感欲望 
 第8章 改变客户不购买的想法 
1.用惯性思维引导客户 
2.洞悉安全心理背后的深层需要 
3.用权威榜样击破客户的心理防线 
 第9章 稀有价值引起购买欲望 
1.稀有价值动摇客户的心墙 
2.迎合客户的稀有欲望 
第 4 篇 消除避害心理:卖价值欲望
 第10章 避害心理引起异议 
1.挑剔的客户才是真客户 
2.积极回应客户的异议 
3.处理异议的LSCPAS法则 
 第11章 处理异议,挖掘欲望 
1.消除对拒绝的恐惧 
2.异议是促成购买的契机 
3.让尊重欲望来弥补售后异议 
 第12章 价值欲望引导客户跟着走 
1.让客户按照我们的引导进行思维 
2.每个客户心里都有价值尺度 
3.用自身价值打动客户的心 
第 5 篇 放弃趋利心理:卖核心欲望
 第13章 客户都有趋利心理 
1.一些客户总是会贪小便宜 
2.将重点放在产品上 
3.用小便宜释放客户的欲望 
 第14章 用核心欲望击溃趋利心理 
1.使用SPIN模式进行提问 
2.抓住言谈后的内心需求 
3.暗示后果引起不安全感 
 第15章 核心欲望是决定购买的关键因素 
1.抓住产品与客户的共同点 
2.用核心欲望来促成购买 
3.让客户自己肯定自己 
第 6 篇 战胜完美心理:卖占有欲望
 第16章 使客户犹疑的完美心理 
1.客户总是想要更好的 
2.得不到的才是最好的 
3.心急吃不了热豆腐 
 第17章 突破完美心理的防线 
1.用热情敲开客户的门 
2.细心体贴满足舒适欲望 
3.让客户帮我们突破防线 
 第18章 引起客户的占有欲望 
1.正视难点,引起占有欲 
2.从细节寻找突破点 
3.以退为进,促成更多购买 

 

 

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