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| 編輯推薦： |
这是一种既能
保持职业尊严
又能拓展业务的方法
同样是一种既能够
赢得客户
又能保持客户忠诚的方法
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| 內容簡介： |
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律师的个人生存与发展挑战，律师们对自己是干什么的不清晰定位来源对职业定位的混乱。无论一项产品，还是一项政策，还是一项服务，定位都是第一位的。人们选择一个律师，开始时常常与法律无关。因为人们购买服务，最后决策更多是受“感性”的支配。客户一定要对你“感觉对”，才会从众多律师中，聘请你而不是别人。本书前3版多次被《无讼》等列为青年律师必 读书第1名。第4版修订内容完全专注于律师的“定位”，目的是：让人们对你的感觉对，从而——推荐你、聘请你；让你对自己的感觉对，从而——有尊严地展业、有尊严地行动、有尊严地成功。
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| 關於作者： |
马贺安
律师伦理与展业的研究者
清华大学法律硕士
前检察官
从事过反贪与公诉
建纬（北京）律师事务所 高级合伙人
建纬全国刑事业务委员会 主任
侦查式辩护的倡导者
亚太法律论坛 召集人
澳大利亚IDRA国际争议解决中心 主任
国际司法合作的实践者
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| 內容試閱：
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导言：让历史照亮现实
第一部分 定位 律师成功的路线图
第1章 当事人为什么选择你
第1节 选择律师的两个决策变量：胃口与眼睛
第2节 当事人的疑惧心理
第3节 你需要与众不同
第4节 你必须去展示自己
第2章 化缘原理
第1节 战无不胜与疯疯癫癫
第2节 定位准确为律师带来的8个好处
第3节 定位与获客
第二部分 你是谁 律师赢得人心的秘密
第3章 专业人士赢得人心的3个密码
第1节 价值观决定你是谁
第2节 “专业人士”征服人心的3个密码
第3节 有使命感的律师是迷人的
第4章 人们只购买律师的3个特质
第1节 人们只购买律师的3个特质
第2节 公众心中的电网
第3节 易接近：客户为什么离你而去
第4节 易接近：对客户保持同情
第5节 不以营利为目的
第6节 让客户愉悦的收费方法
第5章 算命者原理
第1节 算命者原理
第2节 你掌握着他不掌握的神秘知识
第3节 因为算命者原理，所以教导式展业
第4节 没有灵魂的知识 同样没有力量
第三部分 你不是谁 错误定位失去机会与尊严
第6章 掮客、雇员与商人
第1节 找关系与掮客定位
第2节 你不是雇员
第3节 律师是商人吗？
第4节 商业的方法可行吗？
第7章 律师广告是否有效
第1节 在道德诅咒中开禁
第2节 律师的零售业务：广告成败的背后
第3节 律师广告的经济效果怎么样
第四部分 你为谁而在 潜在推荐人与客户画像
第8章 谁是上帝
第1节 以客户为导向
第2节 谁是上帝
第3节 确定你的目标客户群
第五部分 你在干什么 律师要知道自己是干什么的
第9章 你在干什么
第1节 尊严与正义
第2节 即便为恶棍辩护，也是一项正义事业
第3节 游说与指导：律师在法治中的角色
第10章 律师与公检法之间的定位
第1节 律师的天职不是服从，而是怀疑
第2节 律师与法官
第3节 律师与公检
第六部分 行动 你开始与众不同
第11章 人格的力量
第1节 征服人心的律师个人气场
——6步修炼法
第2节 迷人的职业风度
第12章 教导式展业方法
第1节 一种有尊严的律师展业方法
第2节 为什么教导式展业方法有效
第3节 六个应做与不应做
后记：中国律师需要什么样的训练
你是谁
——生存与尊严第4版序
十年磨一剑，百战再归来。本书新版又与律师同仁们见面。
自前一版修订10年来，虽然已经脱销，本书仍被律师读者们念念不忘，甚至有二手书被卖到上百块。要求作者修订再版的呼声因此不断。很多读者已成长为大所主任，见到我时仍然会拿出拙著，讲述自己的感受。一位大所主任曾在活动上说，当年自己迷茫时，是这本书给了他力量。“无讼”等也常常将这本书列为“青年律师必 读书第1位”。这让笔者既惭愧又欣慰。同时也感到：修订本书，已经是我的一个责任。一个对律师同仁的责任。
一位前辈说道，这本书十几年多次再版，影响了十余万中国律师。这是成绩也是责任。
面对中国律师人数越来越多，许多同仁感受到了压力。这个时候，你在众多律师中，能不能被人看见？能不能被人识别？就完全依赖于你的定位是否鲜明，是否让人喜欢。而这需要理念的指导，需要正确的训练。遗憾的是，因为缺乏足够的信息提供，绝大多数律师并不了解市场运作的基础——定位的原理与方法，亦不清楚“法律服务”这一产品，与所有的商品都不一样。其他商品的推广方法并不适合法律服务。不仅年青律师如此。许多资深律师同样不甚了了。
每当我看同仁们努力进行无效的努力时，甚至以负面方式带来负面影响时，我就想起读者与同仁们对本书修订再版的呼吁。我觉得自己有责任做这件事。
因为俗务缠身，又想为读者献上更好的内容，这一次修订仍然用了2年多才完成。内容也大幅更新。这10年来，作者往来中国与澳大利亚执业，见证了国内外法律市场的巨大变化，更新更深的感悟都体现在这一次修订之中。
这一次修订的重大变化在于，本版更加专注于“定位“。困扰律师们的种种展业乱象、面对市场与客户的种种迷茫，其实都源于自身定位不准。很多律师甚至不知道自己是干什么的。任何一个”产品“或”服务“，如果不事先做好“定位”，注定是差之毫厘，谬以千里。而定位一旦清晰，你会发现自己的业务拓展与客户征服，会更加顺畅。你的成功会更快。
定位之目的，就是要训练律师的人格魅力，帮助律师以正确的4步走获得更多业务：被看到；被记住；被喜欢；被推荐。当正确的定位成为你的习惯，可以迅速赢得推荐人好感，以获得更多的推荐；迅速赢得客户好感，以获得更多的委托。最后是全体律师的人格魅力，赢得整个社会与公众的好感。这才是律师成功的真正归宿。
因此，这一次修订对前3版的“定位”内容，进行了丰富。而将原版的“杠杆关系网”理论，以及“教导式展业”的知识营销内容移出，准备另写一书《教导式展业》。本版对定位内容的丰富，重点在于读者们反映受益最多的内容。例如，原版中“谁是上帝”、“算命者原理”，以前仅为一节内容，本版升级为一章。而原书定位的精华部分，以及教导式展业的部分内容，仍然保存。同时删除了一些不合时宜的内容，而将思考置于新媒体时代的大背景之下。
本版围绕定位，向律师们提出了4大灵魂之问：你是谁；你不是谁；你为谁而在；你在干什么！并以此重新编排了原版内容，引导读者进行更好的思考。
感谢那些一直鼓励我的朋友们，读者们。也欢迎通过本书作者联络微信lawyersino3反馈你的意见。作者也会通过视频号“律政师”lawmarketing随时更新内容。
让我们一起定位准确，一起赢得市场的尊敬，赢得客户的尊敬，从而让你有尊严地成功！
马贺安
2025年9月9日 北京
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